SIer PMの「情報の非対称」——なぜ事業会社面接で会話が噛み合わないのか

「面接、手応えがないんですよね。落とされる理由もピンとこなくて。話は普通にできてるはずなんですが」——先日、SIer出身でPM歴12年の方からこんな相談をいただきました。技術も語れる、進捗管理の話もできる。なのに事業会社の面接になると、なぜか会話が噛み合わない感覚が残る、と。

この「噛み合わなさ」を、多くの方はスキル不足や経験不足のサインだと受け取ります。でも僕の体感値で言うと、原因の大半はスキルではありません。もっと手前、両者が前提としている「情報」がずれているだけ、というケースが非常に多いのです。今日はこの、僕が社内で「情報の非対称」と呼んでいる現象について書いていきます。

0. 「情報の非対称」とは何か

誤解がないように申し上げると、ここで言う情報の非対称は、経済学の用語をそのまま持ち込んだものではありません。僕が面接の現場を見ていて名付けた、あくまで社内用の言葉です。意味はシンプルで、面接官と候補者が「そもそも何を起点に仕事を語るか」の前提を共有していない状態を指します。

SIerの世界では、仕事の起点はほぼ常に「発注者の要求」です。誰かが要件を持ってきて、それをQCDに落として作り切る。ここでのPMの腕とは、決まった要求を予定通り届ける力です。一方、事業会社のPMは、そもそも「何を作るべきか」を利用者と事業から立ち上げるところが起点になります。起点が違えば、優れた仕事の定義も違う。この前提のズレを埋めないまま話すから、両者とも正しいことを言っているのに噛み合わない、という現象が起きます。

1. 噛み合わないときに実際に起きていること

具体的に見ていきましょう。よくある例として、面接官が「印象に残っているプロジェクトを教えてください」と聞いたとします。SIer出身の方はこう答えがちです。「金融系の大規模な基幹刷新で、20名規模のチームを率いて、当初炎上気味だったのを立て直して納期を守り切りました」。

これ自体は立派な実績で、僕も素直にすごいと思います。ところが事業会社の面接官の頭の中では、聞きたかった問いに答えが返ってきていない、という状態になっている。彼らが知りたかったのは「なぜその刷新をやると決めたのか」「誰のどんな困りごとが解けたのか」なのに、返ってきたのは「どう作り切ったか」だからです。

1-1. 面接官の脳内にある採点表

事業会社のPM面接官が無意識に採点しているのは、ざっくり言えば「この人は利用者と事業を主語にして意思決定できるか」です。作り切る力は前提として一定は見ますが、それはむしろ加点の後半に置かれる。ここを取り違えると、候補者は「一番の得意技」を全力で見せているのに、面接官の採点表の空欄はいつまでも埋まらない、というすれ違いが起きます。

1-2. 候補者側の善意が裏目に出る構造

厄介なのは、これが候補者の善意から生まれることです。SIerでは「与えられた要求に忠実に、確実に届ける」ことが誠実さそのものでした。だから面接でも「私は決められたことをきちんとやり切ります」を全力でアピールする。ところがその誠実さが、事業会社側からは「自分で問いを立てられない人」に見えてしまうことがある。良かれと思って出した札が、相手の土俵では逆の意味を持つ。これが情報の非対称の一番怖いところだと僕は考えています。

2. なぜSIer出身者だけがこの罠にはまりやすいのか

ここで一つ留保しておきたいのは、これはSIer出身者の能力が劣るという話では決してない、ということです。むしろ逆で、要求を確実に形にする訓練を長年積んできたからこそ、その言語が体に染み込んでいる。長く同じ環境にいると、その環境の「当たり前」が空気になって見えなくなります。

身近な比喩で言うと、これは長く海外に住んだ人が、帰国して初めて自分の話す日本語のイントネーションが訛っていることに気づく、あの感覚に近いと思っています。訛っていることが悪いのではなく、自分では気づけない、という点が問題なのです。SIerという環境の「訛り」は、外の面接という場に立って初めて可視化される。だから多くの方が、面接に落ちて初めて「あれ、何かがずれている」と感じる。

この「起点のズレ」を時間軸の観点から掘り下げた話は受託→事業会社の「壁」の正体でも書きました。納品で終わる時間軸と、リリースから始まる時間軸。情報の非対称は、この時間軸の違いが面接の会話に現れたもの、と言い換えることもできます。

3. 非対称を埋める「翻訳」の技術

では、どう埋めるか。まず結論から言うと、必要なのは新しい経験ではなく、今ある実績を相手の言葉に翻訳する作業です。同じ経験を、発注者の言葉から利用者・事業の言葉へ言い換える。ここを僕は「翻訳」と呼んでいます。

3-1. 主語を移す

翻訳の第一歩は主語を移すことです。「顧客の要望で在庫管理画面を改修した」は発注者が主語です。これを「現場担当者が欠品を見逃してしまう課題があり、在庫可視化でそのミスを減らした」と言い換える。主語が発注者から利用者に移り、目的が要望対応から課題解決に変わります。事実は一つも変えていません。光の当て方を変えただけです。

3-2. 成果を事業の指標に接続する

次に、成果を事業の言葉に接続します。「納期を守った」で止めず、その先へ一歩進む。「予定通り稼働させたことで、繁忙期の欠品対応に間に合い、機会損失を抑えられた」。ここまで来て初めて、面接官の採点表の「事業を主語に語れるか」という空欄が埋まり始めます。下の対比を見てください。

右側は特別なプロジェクトの話ではありません。左側とまったく同じ経験を、別の言葉で語り直しているだけです。多くの方は右側の経験を実際に持っているのに、左側の言葉でしか説明していない。だから宝の持ち腐れになっている、というのが僕の見立てです。

3-3. 「上流」で止めずにもう一段遡る

翻訳の精度を上げるコツは、「上流工程をやりました」で止めないことです。要件定義の一つ上、つまり「なぜその課題を解くと決めたのか」まで遡って語れると、情報の非対称は一気に埋まります。この遡り方については「上流経験」の換金法で詳しく整理したので、翻訳の解像度を上げたい方はあわせて読んでみてください。

4. 翻訳が効いた「よくある例→改善後」

実際にあった相談を、業態と属性の抽象レベルでご紹介します。中堅プライムSIer出身、PM歴15年の40代の方でした。最初の模擬的な受け答えは、まさに「大規模プロジェクトを予定通り完遂した」の連発。技術も統率力も申し分ないのに、事業会社系の面接で二次落ちが続いていました。

そこで、過去の一つの案件を主語を移して語り直してもらいました。「基幹刷新を納期通りにやった」ではなく、「現場が二重入力で毎月膨大な工数を無駄にしていた。その工数削減を最優先の狙いに据え、周辺要望はあえて後回しにする合意を取った」。事実は同じです。でもこの言い直しだけで、面接官の反応が明らかに変わった、と後日ご本人から聞きました。「初めて、作った話ではなく決めた話として聞いてもらえた気がした」と。

誤解がないように付け加えると、これは魔法ではありません。翻訳しても中身が空っぽなら見抜かれます。この方の場合、決めた話が実際にあったから翻訳が効いた。つまり翻訳とは、埋もれていた実績を掘り起こす作業であって、ない実績を捏造することでは断じてない、ということです。

5. 翻訳できる経験が本当にない場合

とはいえ、掘り起こしても「決めた経験」が薄い方もいます。ずっと下流で、要求は常に上から降ってきた、という商流にいた場合です。その場合は翻訳だけでは足りず、現在地そのものを一度確認したほうがいい。自分がどの商流・工程にいて、どこなら翻訳が効くのかはSI出身者の職域マップで整理できます。

また、PMという職種は一枚岩ではなく、僕はよく「PMは40パターン存在する」と言っています。同じPMでも、意思決定に踏み込むタイプと、決まった計画を回すタイプでは、翻訳で強調すべき軸がまるで違う。自分がどのパターンに近いかはPM職域マップ40パターンを眺めると輪郭が見えてきます。年齢を重ねた方の翻訳の勘所はPM45+でも触れています。

(結論)

皆さんいかがでしたでしょうか。面接で話が噛み合わないとき、僕らはつい「スキルが足りないのでは」と自分を疑ってしまいます。でも個人的には、その多くは情報の非対称、つまり語りの起点が発注者側に寄っているだけ、というケースが大半だと考えています。

つまり、必要なのは新しい経験を積むことではなく、すでに持っている経験を相手の言葉に翻訳することです。主語を発注者から利用者・事業へ移す。成果をQCDから事業の指標へ接続する。要件定義の一つ上まで遡る。この三つの翻訳ができれば、同じ実績が別の価値として面接官に届きます。水平的に経験を増やすより、今の経験を垂直に語り直す。僕はそちらのほうが、多くの方にとって近道だと考えています。まずは直近の一案件を、右側の言葉で語り直すところから始めてみてください。