「上流経験」の換金法——要件定義の一つ上を語る

「上流工程の経験があります」

SIer出身の方の職務経歴書で、おそらく最も頻出するフレーズです。僕はPM特化の人材紹介をやっている関係で、SIer出身の方の職務経歴書を日常的に拝見しますが、体感値で言うと、このフレーズはほぼ全員が書いています。そして、まず結論から言うと、このフレーズはそのままではほとんど換金できません。全員が書いている言葉は、誰の差別化にもならないからです。

ただし、誤解がないように申し上げると、「上流経験に価値がない」という話ではありません。むしろ逆で、多くの方は自分の上流経験を安売りしている。今日はその換金法の話です。

0. そもそも「上流」とはどこからか——職域の座標を先に引く

換金の前に、まず座標を引きます。山根の整理では、PMの職域は上流からこう並びます。

事業・経営戦略 → IT戦略 → 課題設定 → システム化企画 → 要求定義 → 要件定義 → 基本設計 → 開発 → 運用・テスト

多くのSIerの現場で「上流」と呼ばれているのは、このうち要件定義〜基本設計です。ここが問題で、要件定義は今、AIによる自動化が最も進んでいる工程なのです。要件定義の叩き台をAIが書く時代に、「要件定義ができます」は差別化になりにくい。僕はnoteで「職種が溶ける」と繰り返し書いてきましたが、溶け始める場所はいつも、手順が定型化された工程からです。

身近な比喩で言うと、駅前の一等地だと思って構えていた店の前から、駅そのものが移転しつつある状態です。立地（工程）の価値は固定ではなく、時代とともに動く。だから「どの工程をやったか」ではなく「その工程の一つ上で何をしたか」に、価値の重心を移す必要があります。

1. 換金できる上流は「要件定義の一つ上」

市場価値の核になるのは、要件定義の一つ上、つまり課題設定とシステム化企画です。具体的にはこういう経験を指します。

• 顧客の「◯◯を作ってほしい」という要求に対して、「本当に解くべき課題は何か」を問い直した経験
• RFPが出る前の段階、つまり「そもそもシステム化するかどうか」の検討に関与した経験
• 提案フェーズで顧客の業務を分析し、投資対効果を整理した経験

ここで「自分にはそんな経験はない」と思った方にこそ、続きを読んでいただきたいのです。

1-1. 実は、あなたはもうやっている——「営業支援」という名の上流

これどういうことかと言うと、多くのSIerのPMは、提案活動や顧客折衝の中でこれらを「営業支援」としてやっているのです。提案書の骨子を書いた。顧客の業務フローをヒアリングして図に起こした。概算見積もりのために投資対効果の材料を揃えた——これは全部、課題設定とシステム化企画の実務です。本人が「上流経験」だと認識していないだけで。

1次請・1.5次請で顧客と直接向き合ってきた方なら、ほぼ確実に持っている経験です。面談でこの棚卸しをすると、「言われてみれば、あれがそうだったのか」という顔をされる方が本当に多い。経験がないのではなく、ラベルが貼られていないだけなのです。

1-2. なぜ「一つ上」は希少なのか

数字の感覚もお伝えしておきます。僕の体感値ですが、「要件定義ができる」PMに対して、「要件定義の前提を作り替えた経験を語れる」PMは一桁少ない。ITコンサルとPMの両方を語れる人材が市場の15%未満、という僕の感覚値とも整合します。供給が少なく、AIに侵食されにくく、企業の需要は増えている。換金レートが高いのは当然です。

2. 語り方のビフォー・アフター

では具体的に、職務経歴書と面接でどう語り直すか。同じプロジェクトで並べます。

Before：「要件定義から基本設計まで担当しました」

After：「顧客の当初要求は◯◯の刷新でしたが、業務分析の結果、本質課題は△△だと特定し、スコープを再定義して提案し直しました。結果として要件定義の前提から作り替えています」

繰り返しますが、同じプロジェクトの話です。ただ、前者は「工程の担当者」に、後者は「課題を定義した人」に聞こえる。企業が最後に見ているのは実績の量ではなく、その経験があなたの中で再現可能な型になっているかです。

もう一段実務的なコツを足すと、Afterの語りには必ず「当初要求」と「特定した課題」のズレを入れてください。ズレがある話は、指示通りに動いた話ではなく、判断した話になります。面接官の記憶に残るのは、規模の数字よりこのズレの話です。

3. この延長線上にFDPMがある

僕が社内で呼んでいる用語なんですけど、顧客の現場に入り込んで課題設定からシステム化企画・設計までを担うPMを「フォワードデプロイドPM（FDPM）」と呼んでいます。AIで単一職能が生き残りにくくなる中、エンジニアが顧客の前に出るFDEと同じ流れで、PMも要件定義より上流へ職域を広げる——これが今後のトレンドになると考えています。

そして、顧客先常駐の経験があるSIerのPMは、実はこの職種概念に一番近い場所にいます。常駐は下積みではなく、現場に入り込んで課題を拾う訓練だったと捉え直せる。「上流経験の換金」の最終形は、工程の切り売りではなく、この一気通貫の職域を自分の看板にすることだと考えています。

4. ケーススタディ——「営業支援10年」が上流10年に化けた話

抽象論だけだと掴みにくいと思うので、面談で実際にあったケースを、特定されない範囲でぼかして紹介します。

50代手前の、1.5次請けSIerのPMの方でした。職務経歴書の一行目は「要件定義〜運用まで、PM歴18年」。ご本人の自己評価は「ずっと同じような案件をやってきたので、語れる強みがない」。ところが棚卸しを進めると、この方は過去10年、ほぼすべての案件で受注前の提案活動に駆り出されていたことが分かりました。顧客の業務をヒアリングして課題を図解し、概算の投資対効果を整理し、「そもそも今回はシステム化しない方がいい」と顧客に進言して提案を取り下げたことすらある。

ご本人はこれを「営業の手伝いで、本業ではない」と整理していました。僕の目には逆に見えました。システム化するかどうかの判断に10年関与してきた人は、市場ではっきり希少です。職務経歴書の冒頭を「課題設定・システム化企画への関与18年（うち提案フェーズの業務分析を10年）」と書き換え、面接ではシステム化を止めた話を最初に語っていただくようにしました。書類の通過感触は、ご本人が驚くほど変わりました。

誤解がないように申し上げると、経歴を盛ったわけではありません。同じ事実に、市場が読めるラベルを貼り直しただけです。そしてこのケースは例外ではなく、1次請・1.5次請で顧客折衝をしてきた方の面談では、かなりの確率で同じ構図が出てきます。

5. 換金を邪魔する2つの思い込み

最後に、この書き換えを妨げる思い込みを2つ挙げておきます。

一つ目は「工程の呼び名がキャリアだ」という思い込み。ウォーターフォールの工程名は社内の分業の呼び名であって、市場価値の単位ではありません。市場価値の単位は「どんな課題を、どの立場で、どう解いたか」です。工程名で語る癖は、想像以上に深く染みついています。職務経歴書から一度、工程名をぜんぶ消してみると、自分が何で語ってきたかがよく見えます。

二つ目は「謙遜が美徳だ」という思い込み。「あれは営業の手伝いだったので」「私は補佐でしたので」。日本のSIの現場で培われた謙遜は美徳ですが、職務経歴書の中では単なる情報の欠落になります。謙遜は面接の人柄で伝えれば十分です。書類は事実を正確に、値札をつけて書く場所だと割り切ってください。

6. よくいただく質問

Q. 本当に上流の経験が一切ない場合は、どうすれば？
現職で作るのが最短です。次の案件の提案フェーズに同席を願い出る、見積もりの前提整理を買って出る。転職活動を半年遅らせてでも「システム化企画に関与した」の一行を作る価値はあります。市場に出てから盛るのではなく、出る前に事実を作る、が原則です。

Q. 「課題を定義し直した」経験を話すと、顧客批判に聞こえませんか？
語り方次第です。「顧客の要求が間違っていた」ではなく「顧客と一緒に本質課題まで掘れた」と、主語を共同作業にしてください。顧客を落として自分を上げる語りは、事実が同じでも印象が最悪です。ここは面接の鉄則でもあります。

Q. FDPMのような一気通貫は、体力的に消耗しませんか？
率直に言うと、楽な職域ではありません。ただ、AIが定型工程を巻き取っていく流れの中で、「現場に入り込んで課題を定義する」部分は最後まで人に残る仕事だと僕は見ています。消耗の大きさと、代替されにくさは、残念ながら比例します。どこまで踏み込むかはご自身の設計ですが、踏み込んだ分だけ換金レートが上がる構造は知っておいて損はありません。

(結論) 工程名の羅列を、課題定義のエピソードに書き換える

つまり、換金の手順はこうです。①「上流経験あり」というラベルを一度剥がす。②提案・折衝・営業支援の中に埋まっている課題設定の実務を掘り起こす。③「当初要求と本質課題のズレ」を軸にエピソード化する。④職務経歴書の冒頭サマリーを、工程名の羅列からそのエピソードに書き換える。

付け加えると、この書き換えは転職しない方にも効きます。現職の評価面談で、自分の仕事を課題定義の言葉で語り直せる人は、次の案件のアサインが変わります。市場向けの翻訳は、社内向けにもそのまま通用するのです。

「上流をやっていた」ではなく、「何の課題を、誰と、どう定義し直したか」。この一文が書けた瞬間に、あなたの20年は別の値段になります。あくまで山根の個人的な見解ですが、この書き換えの効果は、面談の現場で繰り返し見てきました。

皆さんいかがでしたでしょうか。自分の経験がどの座標にあるか確かめたい方は、15問診断からどうぞ。では今日もがんばりましょう。