監修：山根一城（株式会社ポテンシャライト代表取締役CEO ／ 業界20年）
「PM歴10年、大規模案件も回してきたのに面接で手応えがない」——その原因は実績の弱さではなく、実績を語る軸が面接官の評価基準とすれ違っていることにあります。この記事では縦・横・斜めのキャリアフレームで、あなたの実績を市場に伝わる言葉へ翻訳する方法を解説します。
面接で実績を時系列に語ったのに反応が薄い。この現象は、多くの経験豊富なPMが一度は経験します。原因を「実績不足」や「伝え方の下手さ」に帰すのは正確ではありません。本当の原因は、あなたの実績が蓄積された業態の評価軸と、面接官が属する業態の評価軸がすれ違っていることにあります。
同じ「PM経験10年」でも、SIerで培った10年とWeb事業会社で培った10年では、面接官が引き出したい情報がまったく違います。SIerの面接官は規模・工程・QCD管理の再現性を知りたい。Web事業会社の面接官は、あなたがどの事業数値にオーナーシップを持ち、どう動かしたかを知りたい。ここで候補者が「大規模案件を期日通りに完遂しました」と語っても、Web事業会社の面接官の評価軸には引っかかりません。
つまり実績の語り方とは、自分のやってきたことを相手の評価軸の言語に翻訳する作業です。そしてその翻訳の設計図になるのが、PM Questが提唱するキャリアの縦・横・斜めというフレームワークです。
自分のキャリアがこの3つのどれなのかを自覚すると、面接で何を強調すべきかが驚くほどクリアになります。
まず、自分のキャリアの軌跡がどの動きだったかを整理しましょう。これは過去の職歴の良し悪しを測るものではなく、面接で「どの筋力を鍛えてきたか」を伝えるための地図です。
縦の動きは、同じ業態でメンバー→リーダー→PM→マネージャーと職位を上げてきたキャリアです。この動きの強みは「再現性」。同じ土俵で成果を積み上げてきた事実は、その業態内の転職では最も強い武器になります。語るべきは、職位が上がるごとに扱う変数（予算規模・ステークホルダー数・意思決定の重さ）がどう増えたかです。
横の動きは、SIerからWeb事業会社へ、といった業態移動です。この動きの価値は「異なる評価軸を両方知っていること」。ただし横移動では、前職の実績が新しい業態の評価軸に自動変換されません。だからこそ翻訳が不可欠で、ここでつまずく人が最も多いのです。
斜めの動きは、職域を広げながら移るキャリアです。たとえばPMがプロダクト企画も担うようになる、技術もビジネスも両軸で動くフォワードデプロイドPM（FDPM）的な動き。これは最も市場価値が伝わりやすい動きですが、「何でもやった」と散漫に語ると逆効果になります。広げた職域に一貫したテーマ（例：顧客の事業成果へのコミット）があることを示すのが鍵です。
自分の動きを言語化できると、面接官に「この人はどういう筋力の持ち主か」が一文で伝わるようになります。
翻訳の前提として、業態ごとに面接官が何を見ているかを押さえましょう。これがPM Questの中核知見です。同じエピソードでも、どの軸に接続して語るかで評価がまるで変わります。
SI/SESで見られるのは、規模・工程・QCD管理の再現性です。「どのくらいの規模を、どの工程で、どう品質・コスト・納期をコントロールしたか」。ここでは混乱したプロジェクトを立て直した話より、安定して期待通りに回し続けた再現性のほうが響きます。数字（人月・予算・メンバー数）を具体で語れると強い。
ITコンサルで見られるのは、論点設計・仮説思考・クライアントマネジメントです。「何が本当の問題かをどう定義し、どんな仮説で検証し、クライアントの意思決定をどう動かしたか」。ここでは作業完遂より思考の筋道が問われます。QCDを守った話だけでは物足りないと見られがちです。
AI業態で見られるのは、不確実性への耐性・技術キャッチアップ速度・PoCを事業に接続する力です。「やってみないと分からない」が前提の世界で、どう前進させたか。計画通りに進まなかったときの振る舞いこそが評価対象になります。完璧な計画遂行をアピールすると、逆に不確実性への弱さと受け取られることすらあります。
Web事業会社で見られるのは、事業数値へのオーナーシップ・ユーザー理解・スピードです。「どの指標を自分事として持ち、ユーザーを理解して、どれだけ速く動かしたか」。納期厳守より事業を前に進めた度合いが問われます。
この4つを見れば明らかな通り、ある業態で高評価の語り方が、別の業態では減点要素にすらなり得ます。
最も難易度が高いのが横移動の面接です。ここでは具体的に、どう翻訳するかを示します。
例として、SIer出身・PM歴15年の方がWeb事業会社を受けるケースを考えます。この方が「金融系の大規模システムをQCD遵守で完遂してきました」と語ると、Web事業会社の面接官には「堅実だが、事業を動かす人かは分からない」と映ります。評価軸がすれ違っているのです。
翻訳のコツは、実績の「成果」ではなく「成果の背後にある思考と行動」を新業態の軸に接続することです。同じエピソードを、こう言い換えます。
重要なのは嘘をつかないことです。翻訳とは捏造ではなく、同じ事実の中から、相手の評価軸に該当する側面を抽出して前面に出す作業です。あなたは既にその経験をしている。ただ、これまで強調する必要がなかった側面を、面接の場では前に出すだけです。
横移動では「なぜ業態を移りたいのか」も必ず問われます。ここで前職の不満を語ると減点されます。語るべきは「自分が伸ばしたい筋力が、移る先の業態の評価軸と一致している」というストーリーです。
ここまでの考え方を、面接前夜に使える具体アクションに落とし込みます。順にやれば、実績の語り方が面接官の軸に合うよう整います。
このチェックリストの肝は④です。多くの方は①〜③まではできていて、④の翻訳が抜けているために手応えを得られません。エピソードの選定ではなく、選んだエピソードをどの軸に接続するかが勝負どころです。
自分の市場価値がどの業態でどう評価されるかを事前に客観視したい方は、キャリアカウンセリングで翻訳の設計を一緒に組み立てることもできます。
Q1. 実績の数字が地味で、大きな案件を語れません。見送りになりますか。
いいえ。規模の大きさが効くのはSI/SESの評価軸の一部であって、全業態共通ではありません。Web事業会社やAI業態では、小さくても「自分で意思決定し、動かし、学んだ」エピソードのほうが響きます。大きさより、あなたが変数をどう扱ったかの解像度が評価されます。地味な案件こそ、意思決定の濃さを語れるチャンスです。
Q2. 複数業態を渡り歩いてきたので、キャリアに一貫性がないと言われそうです。
複数業態の経験は、斜めの動きとして再定義できます。鍵は、横断してきた経験の奥に一貫したテーマ（例：顧客の事業成果に技術で貢献する、不確実な領域を前に進める）を見出すことです。「あちこち移った人」ではなく「異なる評価軸を両方知り、職域を広げてきた人」として語れば、むしろ希少性になります。FDPMのような両軸人材は、まさにこの動きの延長にあります。
Q3. 面接官が自分の業態を理解していない場合、どう語ればいいですか。
相手の業態の言語に翻訳する原則は同じです。加えて、専門用語を使わず「この経験は、御社でいう◯◯に当たります」と自分から橋を架ける一言を添えてください。翻訳の責任を面接官に委ねず、自分で接続点を提示する。これができる候補者は、業態を越えてもコミュニケーション能力が高いと評価されます。
PM面接で手応えがないとき、多くの方は「実績が足りないのでは」と自分を疑います。しかし本当の課題は、ほとんどの場合、実績ではなく翻訳の有無です。あなたが積み上げてきた経験そのものは、もう変えられません。けれど、それをどの評価軸に接続して語るかは、面接前夜からでも設計できます。
この記事の要点を改めて整理します。
あなたの15年、10年の経験には、まだ言語化されていない価値が眠っています。それを市場に伝わる形にするのが、実績の語り方という技術です。自分の経験がどの業態でどう評価されるのか、翻訳の設計に迷ったときは、第三者の目を借りることも有効な選択肢です。